交渉術と聞いて皆さんはどのようなものを想像しますか。
狡猾な駆け引き、外交、ビジネス上の折衝等いろいろな面を想像する方も多いかと思います。イメージがあまり良くないという方もいる交渉術ですが、これはビジネスだけではなく要領よく生きていくためにとても役に立つスキルです。
交渉術というスキルを磨いておけば人生という一生に一回しかない舞台を華やかに効率的に送り最高の価値を得ることができます。
今回は交渉術について、また交渉術の磨き方、活用方法などについて解説します。
目次
交渉術とは
交渉交渉とは違う立場の双方が納得できる着地点を目指しおこなう駆け引きのことであり、交渉術とはその技術、能力或いはそのスキルをいいます。
交渉では一方または双方が妥協したりして妥協点を探りあうことですので損失を被ったり、交渉の仕方によっては超過利得を得たりすることもできます。
交渉術は目に見えない技術、つまりソフトスキルに属するものです。人間関係の間でやり取りする対人スキルでもあります。交渉術は生活のみならずとくにビジネスや外交では高度なやり取りが行われています。
ビジネスにおける交渉術
交渉ビジネスにおける交渉術には以下のようなものがあります。
営業職の場合
ビジネスの世界では交渉術がものを言います。交渉と言えばまずは営業職を思い浮かべる方が多いと思います。営業職は物やサービスを生み出す職種ではありません。交渉を自分のサービスとして生業を行う業種と言えます。
契約条件、クレーム対応、値引き交渉等で交渉力が結果に大きく影響することは間違いありません。
購買、調達職の場合
購買調達職において交渉術はとても大事です。
下請け企業の担当者は何か言い訳をつけては高く売りつけようとし、納期を平気で遅らせてきます。下請法に引っかからない範囲でそれらを突っぱねる必要があります。
転注をほのめかしたり、今後の発注を少なくすること、等をほのめかしたりしながらこちらの言うことをよく聞くようにさせていくことが交渉術です。
社内の人間関係
交渉術は仕事における社内の人間関係を都合の良いものにするためにも有効です。社内営業です。例えば上司を抱き込む場合や他部門に仕事を動かすときなどに交渉術は有効です。
家族親族との場面において
交渉交渉は外部の人や仕事だけに行われるものではありません。交渉術はすべての人生の場面に関係してくるものです。家族や親族との骨肉の争い、例えば相続などでも交渉術を持っていれば大きなアドバンテージになります。
知人友人との付き合い
交渉知人や友人との付き合いにおいて、も交渉術は存在します。知人や友人と言っても完全対等な立場の付き合いというのは案外少ないものです。
誰かが決定権を握っていたり兄貴分弟分があったり、ここで交渉術を認識し駆使すれば友人や知人の間柄のなかで自分は主導的立場に立つことができます。
友人や知人の中でそのような立場の調整はおかしいと思う方もいるかもしれません。ですが軍閥や反乱集団、戦国期の勢力などは元は友人や義兄弟の集団から発展した集団も少なくありません。その中で主導的立場になったものが集団のリーダーとなったのです。
恋愛での駆け引き
交渉交渉術は恋愛の駆け引きにおいても大いに活用できます。
相手が求めている像を演出したり、気を利かせたり、求めているものを引っ張り出したり、それをかなえたり、人の気を引くこと、そしてやり取りの中で交渉は発生します。恋愛の駆け引きも例外ではありません。
交渉を有利に進めるためのポイント
ここでは交渉を有利にすすめるためのポイントを紹介します。交渉を有利に進めるためのポイントは以下の通りです。
情報収集
交渉を有利に進めるにあたってまず大事なのは、自身と周囲の状況を把握することです。そのためには情報収集が重要です。己の状況と周囲の状況の情報を収集することで次の状況確認の材料とします。
状況の確認と整理
情報を収集したらその情報を整理して自身、交渉先の状況の確認と整理を行いましょう。そしてそれらを概念的にではなく、明確な定義を用い確たる形に記録していきます。
目標の明確化を行う
交渉を行う際には予め交渉の目標を明確にしておくとぶれずに交渉がうまくいきます。
交渉を行う中で最大の目的は何か、妥協していいものはなにでどこまで妥協できどこからは妥協できないかを予め確定しておくことです。これによってその場の感情や場の雰囲気に流され意思決定がぶれるのを防ぐことができます。
問答集を準備する
交渉を有利に進めるには予め問答集を作成することは重要です。交渉相手がどうしてきたときはどうするというすべての事柄を予め想定し、それに対してどのように回答するかを決めておきます。
全ての事象に対策を準備しておけば現場でうろたえること、失策を犯すことがなくなります。
説明のトーンを調整する
説明のトーンは交渉を有利に進めるための演出としてはキーポイントになります。
相手を信用させたいときは誠実で落ち着いたトーンを、気弱な相手には高圧的な態度を、高圧的な態度には切り札を持ちながら偽りの気弱な態度を示す等、いろいろなキャラを使いこなし、お面をかけかえれば相手はこちらの思う通りの思考を行うようになります。
感情に問いかける
交渉を有利に進めるには論理を整然と整えることも大事ですが、相手の感情に訴えることもそこそこ大事です。IQが低く知能が劣る人ほど感情に振り回されやすい傾向があります。そのような人間に感情で訴え判断を曇らせて交渉を有利に進めることは簡単です。
相手に同情する
交渉を有利に進めるためにはまずは交渉相手との心の距離を縮め親近感を持たせることが重要です。そのためには適当に話題を見つけ、それに対して「そうですねー、大変ですね」と同調する言葉と雰囲気を出して相手に同情して見せることです。
キーパーソンを抱き込む
交渉には担当以外に意思決定を行うキーパーソンがいることが常です。自宅用不動産を買う際には資金を拠出するのは夫の方でも、妻がそこに住みたいかが決め手になる場合が多い等
担当者以外の人間が決定権をにぎることがあります。
話し合いの中から、本当の意思決定権限者を見つけ出しその人物を抱き込むようにすれば交渉はうまくいきます。
冷静に対応する
私自身も若かりし頃は、交渉時にヒートアップして感情的になってしまうことがありました。
しかし、自分の感情が前に出れば出るほど、フラットに物事を判断することができません。感情を抱いたとしても、「どこまで表現して、どこを表現しないか」といったところまで演じ切れるとよいでしょう。
相手の感情をかき乱す
交渉を有利に進めるためにはまず相手を冷静にさせないようにすることが必要です。弱みを握りそれを知ってることをほのめかしたり、せかさせたり、議論に集中させないようにしたり、泣き落としを使ったりとテクニックを使い感情をかき乱すことで正常で冷静な判断を指せないようにすることが大切です。
自身の状況を確認する
交渉においては相手の状況を探ることも大事ですが自身の状況を正確に把握することも重要です。相手の状況を分析するのと同じ程度に自分の状況も分析をしてみましょう。
譲歩の最低ラインを決める
交渉に譲歩と妥協はつきものです。ですが譲歩と妥協の最低ラインを交渉中に決めるか、あらかじめ決めておくかは結果に影響を及ぼします。
これを予め決めておかなければ交渉相手が突然出してくる妥協条件を飲んでいいのかどうか判断できず、交渉を先延ばししてテンポを悪くしたり交渉が不調に終わったり分の悪い妥結をしてしまう可能性が高まります。譲歩と妥協の最低ラインは予め決めておくのが良いと思います。
交渉を有利に進めるための様々なテクニック
交渉ここでは交渉を有利になテクニックを紹介します。交渉を有利に導くためのテクニックには以下のようなものがあります。
握手
交渉を有利に進めるための常とう手段としてあるのは、まず握手です。握手をすれば体と体がふれあい、親近感が生まれるとされます。握手は敵意がないこと、武器を持っていないことを表す世界に共通した意味が含まれています。
晴れた日に交渉する
人の感情は天候の影響を受けます。晴れている日はなんとなく気分が良く、雨の日は気分がふさぎがちになる。人間の感情はこのようにできています。
晴れている日は機嫌がよくなることを知り、晴れの日を交渉日に設定すると交渉がうまくいく可能性が上がるということは以前から知られています。
夕刻に交渉する
午前中は人間の頭は冴えていますが夕刻は一日の活動の疲れと深層体温の低下が始まることによる眠気や倦怠感により感情に流されることが多くなる時間帯と言われています。これを活用すれば感情を利用して交渉を有利に進めることができます。
自身のホームグラウンドで交渉する
交渉は自身が落ち着ける状態で臨む方が良いです。相手の場所を訪問するより交渉相手を自分のホームグラウンドに呼び出して交渉を行いましょう。
交渉相手を選ぶ
交渉を誰とするかは結構重要です。家を買う場合でもお金は旦那さんが出すものの意思決定権は奥さんが握っているという場合もあります。誰が意思決定権を握っているか、それを見定めて意思決定権をもった人物を口説き落とせば交渉はスムーズに進みます。
印象管理
交渉に重要なのは第一印象を含めた印象です。好印象を持ってもらえるようにして相手を垂らしこむ技術、それが印象管理です。
期間を設定して決断時間を制限させる
日常でも目にするのが、本日限り、今から２時間限り、という時間制限のあるセールです。これは相手の決断の時間的猶予を制限すること、いま決断する理由を与えるという意味で効果があります。これで決断を迫ることができます。
食事を御馳走したり高価な贈り物を渡しつつ交渉する
食事や贈り物を受け取った際、要求を拒むのは忍びないという気持ちになるという人間の性を活用すれば相手は受け入れがたい条件も渋々飲まざるを得ない気持ちになります。
生暖かい温度を設定する
キリっと肌寒い気温は相手の意識をキリっとさせてしまいます。生暖かい、少し汗ばむくらいの温度設定は集中力を欠如させやすく、理性的な判断を誤らせることができるとされています。
交渉を有利に進めるために把握しておくべき理論
交渉上では交渉を有利に進めるためのポイントを紹介しましたが、次は交渉を有利に進めるために把握しておくべき理論について解説していきます。交渉を有利に進めるために把握しておくべき理論には以下のようなものがあります。
ハロー効果
ハロー効果とは人や物事の特徴がそれ以外の要素に影響を与えることを言います。学歴が高いと聞けば、仕事ができそうなイメージを連想したり、海外に住んだことがあると聞けば外国語が流ちょうに話せるといったことを連想する方もいるとおもいます。
これらは実際には直接的な関係性はないものの、一つの評価がほかの評価に影響を与えるとをハロー効果と言います。
良い一面を相手に見せることにより他の関連性のない事象に対しても良い印象を持つことになります。これが交渉を良い方向に導くことになるということです。さわやかな話し方、清潔感などをアピールすれば、相手は勝手に信頼がおける人物だとこちらを判断します。
バンドワゴン効果
人は売れ筋商品を買おうとする傾向があります。これはバンドワゴン効果といい、利用者が多ければ評価が高いと思い込む効果です。
交渉相手が決断をするために必要な「品質」という一つの判断要素をこちらから提示してあげることで、交渉をスムーズに進めることができるでしょう。これを有効活用する方法として売買実績やシェアなどを提示し過去の顧客への売り上げを提示するという方法が上げられます。
親近感効果
良い面と悪い面がある場合、まず先にあえて悪い面を説明してから良い面を説明することで印象を強くすることができます。これを親近感効果と言います。
初頭効果
伝えたい情報が多岐にわたる場合、まず一番初めに最も印象に残したいことをがっつーんと伝え強い印象を残させるという効果を初頭効果と言います。初頭効果を利用してインパクトを与えたいものを一番最初に出してみましょう。話す順番だけで交渉結果は変わります。
コンコルド効果
コンコルド効果とは埋没費用効果ともいい、お金や労力を投入し続けると損することが分かっているにもかかわらずすでに投入してしまった投下資本、投下労力を惜しんで投資がやめられなくなることを言います。
超音速機のコンコルドの失敗に由来する言葉です。ここまでやったのだから撤退は忍びない、という気持ちを利用すれば、上手に契約を勝ち取ることができるでしょう。
サンクスコスト
サンクスコストとはこれまで投入した労力や時間を無駄にしてしまいたくないという気持ちのことを言います。
交渉が長引くほどトータルコストが大きくなるので交渉をぜひ成立させたいと思います。ですから交渉は長引かせることは交渉を成立させるためには有利になる場合があります。
選択のマインド
選択のマインドとは複数の選択肢があり選ぶのに迷う場合、２つの選択肢に絞って提案をすることでその２つ以外の選択肢を候補から消してしまうという技術です。
反対に2つの中に選ばれては困る選択肢がある場合、多くの選択肢を提示し、その選択肢への関心を薄くするというやり方もあり、これも相手の意識を操作する技術として有効です。
ミラーリングとマッチング
ミラーリングとマッチングとは相手の行動パターンに自分を寄せるテクニックです。相手の行動をまねすることで相手はこちらが自身に好意を持っている認識し信頼を勝ち取ることができます。
食事を口に運ぶタイミング、飲み物を飲むタイミング相槌などを相手に合わせてみましょう。
カクテルパーティー効果
口コミや噂話に出てくる意見と相手が同じ境遇、考え方であればそこに自分を重ね合わせて当事者意識が芽生える、これをカクテルパーティー効果といいます。これを活用すれば心理的な距離を一気に詰めることができ交渉を有利に進めることができると思います。
イーブン・ア・ペニー・テクニック
イーブン・ア・ペニー・テクニックとは小さなお願いごとという意味です。すぐにできそうな小さなお願い事をしてその後もうすこし大きなお願い事も聞いてもらうというテクニックです。
ソクラテス・ストラテジー
ソクラテス・ストラテジーとは意見を直接言わず質問の中に絶妙にいれながら相手の態度を変えさせるという技術です。こちらに有利な反応をあぶりだす際に有効なテクニックです。
WIN-WIN
一方が得をするもののもう一方は理不尽な要求をのまされる、これではなかなか交渉はうまくいきません。相手にも花を持たせ双方に利益があるように状況を設定すれば交渉はうまくまとまります。
対比効果
人間は抽象的なもの、比べるものがない場合、意思決定に躊躇しますがわかりやすい比較対象があれば意思決定をスムーズに行えます。この特性を能動的に活用すれば交渉を有利に進めることができます。
フレーミング
人の感覚をなんらかの枠に縛らせてそこに誘導することをフレーミングと言います。相手が飲み込みやすい枠組みを使ってそこにイメージを誘導できれば案件を成立させる確率を上げることができるでしょう。
ドアインザフェイス
ドアインザフェイスとはまず相手が到底受け入れられないような要求を出し拒絶させてから徐々に受け入れられそうな条件を提示し最終的に要求をのませるというテクニックです。
最初に断った際のうしろめたさなど人間の心理を巧妙に活用した交渉術であり高い効果があります。コツはまず相手に断らせ、申し訳なさ、罪悪感を擦り付けることです。
フットインザドア
フットインザドアとはまずはハードルが低く誰でも簡単に受け入れられる要求を受け入れさせ、そこから徐々に大きな要求をのませていくテクニックです。
10秒だけ時間お話よろしいでしょうか？といって10秒だけならと承諾させた後だらだらグダグダと話をする輩がいますがこのようなものがフットインザドアです。人間は自身の印象をよくみせるため一貫性のある人間であることをアピールしようとします。
フットインザドアはこれを能動的に活用した交渉のテクニックです。一貫性の法則というものを生かした交渉術です。
イエスセット
イエスセットもフットインザドアと同じく一貫性の法則を利用したテクニックです。
人間は一度イエス、つまり何かを肯定するとそのあとつづけて肯定し続けようとする特性があります。いろいろなイエスを繰り出し、その中にこちらが引き出したいイエスを紛れ込ませていくという交渉術です。
ローボールテクニック
ローボールテクニックは最初好条件で承諾を取り付けた後好条件を取り除いたりするというテクニックです。これは一度承諾したものを覆すのは後ろめたい気持ちになる、という人間の性質を活用したテクニックです。
アンカリング効果
アンカリング効果とは、値引きを特に感じることを言います。最初高めの値段を設定しておき、そこから割引率を高くして結果的に適正価格で販売するという作戦がこれです。
シャルパンティエ効果
シャルパンティエ効果は印象を操作し錯覚を起こさせることにより判断を誘導するテクニックです。価値は同じでも口先一つで印象はがらりと変わるもの、舌先三寸のテクニック汗や苦労に勝るものです。
両面提示
交渉事ではよいことばかりではなくマイナスポイントをあえて説明することにより相手から信用を得ることができる場合があります。デメリットも包み隠さずに説明してくれる誠実な紳士を演出できます。
ゲームズマンシップ
ゲームズマンシップとは人間の理性的で論理的な判断力を奪い、集中力を分散させるためにイライラさせたり、ふりまわしたり話題を目まぐるしく変えるテクニックのことを言います。
大人数で押しかけたり、相手の疲労時を交渉のタイミングとしたり様々な戦略がありその総称です。
グッドガイとバッドガイ
ドラマで二人組の刑事が登場し一人が高圧的、もう一人が優しいキャラというコンビを見たことがあると思います。
高圧的な要求をしてからもう一方が同情的で懐柔的な提案をしてきた場合、そちらを受け入れてしまう。しかしその懐柔的な提案はそもそもが予め合意のために用意されたものである、というものがグッドガイとバッドガイです。
交渉術を学ぶ方法
交渉交渉術は自分の経験で蓄積するしか得る方法がないと思われがちですが、実は交渉術のノウハウや法則は様々なところで学ぶことができます。ここでは交渉術を学ぶ方法を紹介します。交渉術を学ぶ方法は以下の通りです。
ビジネススクールで学ぶ
交渉術はMBA等のビジネススクールで学ぶことができます。ビジネススクールでは会計や経済学、投資、金融理論のほかに組織行動学やマネージメントも学ぶことができ、交渉術を学ぶ授業も準備されています。
日本の一般的な経営学部は抽象的な経営に関する授業を履修し卒業しますがビジネススクールではより実践的な学問をケーススタディによって学び、論理的思考などを習得することができます。
MBAは日本の一部大学院で国際認証を受けた授業を履修することができますし、海外の有名大学の大学院にはMBAが設置されていることがほとんどです。
セミナーで学ぶ
交渉術はMBA以外にセミナーで学ぶこともできます。「交渉術を身に着ける」研修やセミナーはいたるところで開催されています。個人的に交渉術のスキルを身につけたい場合は講義費用を払って参加してみることをお勧めします。最近はオンラインセミナーや通信教育、動画配信でも交渉術を学ぶことができます。
会社の研修で学ぶ
会社に入って受ける研修には交渉術が含まれていることがあります。社外講師を招いたり、コンサルティング会社を招いての研修会や人事が主催するセミナーなどでも交渉術を学べます。
特に営業に力を入れたい押し売りを得意とする会社等は交渉術のセミナーを必須として
受講させる場合もあるようです。
交渉術の本を読む
ビジネススクールで学んだり、セミナーに参加する時間のない方は交渉術の本を読み理論を理解することでも交渉術を学ぶことができます。
交渉術のまとめ
交渉今回は交渉術を磨くことの重要性など様々なことを解説しました。全ては駆け引きです。つまり人生のすべては交渉であるということです。
楽して得しているような人は概して交渉術にたけており、駆け引きを上手く活用して有利な状況を獲得しています。交渉術を習得するかしないかで人生の利得は大きく変わります。
手間をかけても意味のないことはお勧めしませんが交渉術の獲得はてまをかけてでも元が取れるものです。ぜひ交渉術を自分の手に収めて駆け引きの巧みを目指してください。
世の中のものは交渉でたいがい何とかなるものです。
このブログがみなさんの人生の利得の最大化の参考になれば幸いです。
